Älä ryhdy kynnysmatoksi

Salvador Dalin Unicorn

Otsikon lauseeseen ajauduin, kun luin kesäkuun Harvard Business Reviewin juttua "How to Negotiate with Someone More Powerful than You". Siinä annetaan ohjeita tilanteeseen, jossa olet heikompi osapuoli. Pintapuolisesti arvioiden. Asiantuntijat ovat sitä mieltä, että heikkoudessa on myös vahvuutta ja sitä pitäisi osata käyttää ja ottaa tilanteesta kaikki irti ilman, että ajautuu altavastaajaksi. Paljon valtaa omaavilla ihmisillä on usein sellainen heikkous, että he eivät ymmärrä miten "heikompi" tuntee, kokee ja näkee oman asemansa. Kun analysoi omaa tilannettaan ja asemaansa, usein arvioi omat mahdollisuutensa huonommiksi kuin ne ovatkaan ja vastaavasti yliarvioi vastapuolen.

Kilpailua ei kannata pelätä. On selvää, että esimerkiksi työpaikkahaastatteluun kutsutaan useampia ehdokkaita. Siksi oma ainutlaatuisuus kannattaa löytää ja tuoda se rohkeasti esiin. Juuri siinä on sinun voimasi. Ehkä se jääkiekkotermillä on "pelataan omaa peliä omilla vahvuuksilla".

Harvard Business Review, sieltä löytyy vastauksia

Seuraava ohje on, että tee lista itsellesi siitä, mitä haluat neuvottelulta, mikä on päämääräsi ja tarkastele samoin toista osapuolta. Analysointi ei onnistu, ellei ole tietoa pohjana. Siksi ohje kuuluu: valmistaudu, valmistaudu ja valmistaudu. Se on kaikkein tärkeintä. Perehdy vastapuolen motivaatioon, siihen mikä heitä ohjaa, mitkä ovat heidän vastoinkäymisensä ja miten he ovat niistä selvinneet. Silloin sinullakin on annettavaa tilanteeseen eikä vain otettavaa. 

Kuuntele ja tee kysymyksiä. Kun osaa kuunnella hyvin, se rakentaa luottamusta. Kun vielä osaat asettaa kysymykset niin, että ne rohkaisevat vastapuolta puolustamaan asemiaan, olet jo pitkällä. Vielä kun osaat kysyä, millaista henkilöä halutaan, se vie sinua eteenpäin.

Pahinta, mitä heikommassa asemassa oleva voi tehdä on, että hän ei pysy coolina vaan provosoituu. Jos vastapuoli ryhtyy negatiiviseksi, siihen ei pidä mennä mukaan vaan pitää kirkkaana mielessä oma strategia ja päämäärä. Kannattaa olla joustava ja nähdä metsä puilta. Pikkuasioihin ei pidä takertua eikä siihen, että ottaa voiton. Voitto on se, kun vastapuoli tuntee, että hän on voittanut eikä tule nolatuksi. Yksinkertaistaen,  win-win -periaatteella.

Harvard Business Review -lehti tarjoaa joka numerossa varteenotettavia ja käytännönläheisiä ratkaisuja moniin tilanteisiin, olet sitten johtaja tai henkilöstöön kuuluva. Huomioni kiinnittyi siihen, että toukokuun numerossa liikutaan sinisellä merellä, joka viittaa kirjaan "Sinisen meren strategia", joka on edelleen yksi luetuimmista johtamisen kirjoista. Seuraavaksi paneudun siihen, sillä on mielenkiintoista tietää, miten lehti analysoi tätä nyt, kymmenisen vuotta sitten julkaistun kirjan antia.

Nyt on kuitenkin Suomen ihana kesä ja luonto tarjoaa nautittavaa.  Kannattaa ravita osaamistaan klassikoiden ja merkittävien lehtien parissa. Niin saa kesästä enemmän irti ja on syksyn koittaessa hyvässä iskussa kohtaamaan itseään korkeammassa asemassa olevia ja niitä, joilla on valta päättää asioista.
Kesäterkuin Seija Telaranta