Oletko korkean vai matalan tason neuvottelija?

Hyvissä johtamisen kirjoissa on jakamista vuosienkin jälkeen. Yksi tällainen helmi on Sami Miettisen ja Juhana Torkin "Neuvotteluvalta. Miten tulen huippuneuvottelijaksi?" Se on WSOY:n julkaisema vuodelta 2008. Olen lukenut sen merkintöjeni mukaan maaliskuussa 2008. Nyt kun neuvotteluja käydään eläkkeistä kuukausitolkulla ja muutenkin yhteiskunnassa ja työpaikoilla pitäisi hallita neuvottelut tuloksellisesti, kirjasta on apua.

Kohdassa, missä avataan neuvottelijoiden statuseroja, esitetään asioita tutkimustietoon perustuen. Missä kaksi tai kolme ihmistä kokoontuu neuvottelemaan, siellä on ihmisten välillä statuseroja, ja niistä rakentuvat myös valtasuhteet. Kuten monessa muussakin asiassa, niin tässäkin, kaikki lähtee siitä, että jokainen  itse tunnistaa ja tiedostaa oman statuksensa. Sen jälkeen on syytä analysoida neuvottelukumppanit yksitellen ja tyypitellä heidät statuksen mukaan.

Ota ensin kuva itsestäsi

Susilaumassa toiminta on tehokasta ja asioilla on järjestys. Samoin on neuvottelussa, joka susilauman tavoin on resurssien jakoa, jossa nopeimmat, vahvimmat, älykkäimmät ja äänekkäimmät korjaavat potin kotiin.

• Alfatyypit ovat nopeita päätöksentekijöitä, joista osan voi tunnistaa jo tittelin perusteella, mutta he voivat olla myös "piilotettuja" alfoja, jotka tunnistaa seuraamalla elekieltä. Kun vastapuolella on alfa, hänen puoleensa kääntyvät päät. Neuvottelun tavoite nousee juuri tästä; alfoihin tulisi pystyä vaikuttamaan, koska heillä on valtaa.
• Oomegat ovat taas sellaisia, jotka odottavat muiden kertovan, miten toimitaan.
• Beetat ovat asiantuntijoita korkealla ammattistatuksella. He ovat myös mielipidejohtajia, mutta vain oman asiantuntijuutensa puitteissa. Heillä on merkittävä rooli, sillä alfojen päätökset usein perustuvat juuri näiden asiantuntijoiden mielipiteisiin ja suosituksiin.
• Gammat ovat statisteja, joilla ei ole selvää päämäärää. Heitä kuitenkin tarvitaan eikä heitä pidä unohtaa, sillä vaatimattoman kuoren alla voi piillä alfa, jonka he ottavat paikan tullen esiin.

Onko Obamalla sylissään piiloalfa?

Miten statuseroja voidaan hyödyntää arjen tilanteissa? On tärkeätä, että kaikki saavat neuvotella vertaistensa kanssa, eli saman statuksen omaavien kanssa. Ei siis pidä laittaa neuvotteluun sellaista ryhmää, joiden statuserot ovat korkeat, sillä silloin tulee kitkaa. Jos neuvottelupöydässä on statuseroja, miten silloin toimitaan? Pääsääntö on, että jo neuvottelun alussa sovitetaan statuksia samalle tasolle, mikä tarkoittaa sitä, että jos esimerkiksi korkean tason neuvottelija heti  korostaa ylemmyyttään, peli on pelattu. Muut ryhtyvät vastustamaan häntä, vaikka asia olisikin hyväksyttävissä. Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että itsensä pitää alentaa, mutta on huomioitava muut erittäin tarkasti, ettei synny ylimielisyyden tunnelmaa.

Edellä on vain pieni katkelma kirjasta, mutta se antaa vahvan näytön siitä, että neuvotteluun ei koskaan pidä mennä "siitä vaan" -meiningillä, jos haluaa saada tuloksia aikaan yhteistyössä muiden kanssa. Jos päätökset on saatu aikaan voimakkaalla alfa-menolla, toimeenpano voi vaikeutua pahastikin, kun ihmiset kokevat, etteivät ole tulleet kuulluiksi ja heidät on jyrätty.

Ja illalla 60-luvun tunnelmiin, The Hollies -konserttiin, missä äijät/alfat jyrää!

Seija Telaranta